Средний чек = выручка ÷ количество чеков
Сам по себе средний чек говорит мало. Всегда смотрите его вместе с двумя показателями: количеством чеков и количеством позиций в чеке. Если средний чек вырос, а количество чеков упало, повышение цен могло отпугнуть клиентов.
1. Смотрите по часам
Утром, днём и вечером приходят разные клиенты. Разбейте средний чек по часам: спешащему утреннему гостю подходит комбо, вечером — десерт или второй напиток. Предложение, меняющееся по времени суток, работает лучше, чем одно на весь день.
2. Оценивайте меню по марже
Для каждой позиции знайте две вещи: сколько её продаётся и сколько вы зарабатываете с каждой продажи. Популярные и прибыльные позиции выносите на видное место. Прибыльные, но редко продаваемые — лучше подавайте. Непопулярные и малоприбыльные — кандидаты на удаление из меню. Этот подход называется «инжиниринг меню».
3. Найдите пары
Посмотрите в данных чеков, какие позиции часто покупают вместе. Такие пары — естественные кандидаты для комбо. Если к кофе редко берут выпечку, простое предложение на кассе может изменить ситуацию.
4. Дайте кассиру сценарий
Большая часть допродаж происходит на кассе. Конкретное предложение в одну фразу («Сегодня круассан к кофе со скидкой 1 манат») работает лучше общих вопросов («Что-нибудь ещё?»). Сравнивая средний чек по филиалам и сменам, вы увидите, какой сценарий работает.
5. Одно изменение за раз
Если в одну неделю поменять комбо, цены и меню, вы не узнаете, что сработало. Делайте одно изменение, ждите минимум две полные недели и сравнивайте с теми же днями недели.